26.03.18 11:57

Как небольшому магазину вырасти до среднего Избранное

Оценить
(0 голоса)

54-ФЗ прочно связал судьбу розничного бизнеса с онлайн-кассами, в том числе и малого. Предприниматели в зависимости от того, как они относятся к этому нововведению, делятся на три вида. У каждого из них – свои риски, барьеры и возможности для роста.

Вид первый: подпольщики – те, кто предпочитает работать «в серую», не соблюдать кассовую дисциплину.

У таких предпринимателей фактор роста – более низкая себестоимость продукта (за счет сокрытия части выручки и экономии на налогах). Их основной риск – подрасти до заметных налоговых органам размеров, тогда штрафов и санкций не избежать. Или еще хуже – быть вытесненным с рынка более успешными и «продвинутыми» конкурентами. Основной барьер для изменения – это общие условия, в которых сегодня находится рынок МСБ в целом. Несмотря на многочисленные инициативы государства, направленные на развитие этого сектора, в целом налоговая нагрузка такова, что многие просто не хотят (или не могут) «выходить из тени».

Фактором, который может побудить эту категорию перейти на «светлую сторону», могут стать не столько штрафы, сколько потенциальные выгоды. Это вопрос времени и отношения государства к проблемам малого бизнеса.

Вид второй: консерваторы – те, кто работает в рамках кассовой дисциплины, но использует новую технику исключительно для того, чтобы соблюдать закон и отправлять данные в налоговую. Основным тормозом здесь выступает консервативность мышления. Обычно мы все со скрипом отказываемся от старых и не очень удобных, но привычных инструментов в пользу новых (вспомним, как сложно мы все переходили от жестких накопителей к облачным хранилищам).

У консерваторов органический рост тоже возможен – например, за счет удачного ассортимента или месторасположения, но сильно лимитирован, так как ни один из факторов не является системным. Вчера дела шли хорошо, а сегодня ни одного покупателя. Почему? Никто не знает. Возможно, тот же самый товар появился в магазине напротив в два раза дешевле или просто вышел из моды. Импульсные, неуправляемые продажи никогда не дают долгосрочного эффекта. Как перевести их в системные? Например, сделать так, чтобы всем, кто живет рядом, система присылала цифровой код на скидку. Современные технологии позволяют определять геолокацию и «вычислять» потенциальных покупателей через интернет.

Также нужно учитывать тот факт, что сегодня стремительно меняется и сам потребитель, который уже хочет расплачиваться, прикладывая телефон к терминалу, а также пользоваться кассой самообслуживания, а не стоять в очереди к кассиру. Новое поколение открыто для инноваций и предпочитает делать покупки у тех, кто с ними «на одной волне».

Чтобы понять необходимость перемен, консерваторам нужно время, успешные примеры, а также помощь со стороны самих поставщиков. Последние должны слушать рынок, собирать обратную связь, объяснять, обучать и т.д. Мы, например, для своей аудитории проводим бесплатные вебинары и онлайн-курсы, недавно сняли веселый ролик, где доступно и с юмором объясняем все преимущества новых касс: https://youtu.be/nBSAa_J6SKY. Однако часто поставщики не только не способствуют, но и препятствуют позитивным переменам. Большинство из них ориентированы на масштабные продажи и долгое внедрение. Но то, что работает для крупных ритейлеров, не подходит малым и средним: им навязывают большую затратную часть, которая их пугает. Малой рознице нужен другой подход, который не заставляет продавать последние штаны, чтобы купить кассу с инструментами аналитики. Здесь решение достаточно простое – выбирать тех, кто ориентирован на работу именно с малым бизнесом, понимает его потребности и ориентирует на него свои продукты и условия работы.

Вид третий: инноваторы – те, кто готов осваивать новые возможности. Этой категории не мешает ничего, кроме цены. В более выгодной позиции в связи с этим фактором находятся интернет-магазины, которые могут как саму кассу, так и все необходимое ПО не покупать, а взять в аренду. Но и у традиционной розницы есть возможность свести затраты к минимуму, например, не покупать дорогую «коробку», а приобрести лицензии и пользоваться нужной системой через облако. Сложности интеграции тоже можно преодолеть, если найти поставщика, у которого есть комплексное решение, в котором весь необходимый функционал уже заложен.

Основной риск у этой категории розницы – это чрезмерное увлечение инновациями. Иногда нововведения внедряются без учета особенностей и готовности аудитории и пугают покупателей, особенно тех, кто постарше. Инновации не должны быть суперсложными и внедряться не ради «любви к искусству», а ради пользы для бизнеса.

Какой аналитический функционал может быть полезен для роста? Минимальный набор – это выручка, товарные остатки, популярные товары. Максимальный – программа лояльности, персональные предложения и скидки, анализ популярных категорий, прогнозы продаж, связь с поставщиками. Современному управляющему розничной точки любого масштаба нужно как минимум вести учет и отправлять владельцу магазина оперативную информацию о том, какие товары лучше / хуже продаются. Он должен также иметь возможность быстро реагировать на спрос, менять ассортимент и избавляться от неликвида. С помощью аналитических инструментов может не затаривать склад, а брать товар мелкими партиями под заказ и быстро реализовывать. Точно так же можно прогнозировать спрос по сезонам, дням недели, формировать акции и спецпредложения. Все это снимает ограничения для роста и дает существенные конкурентные преимущества.


Кирилл Войцехович-Казанцев,
основатель и операционный директор i-Retail

www.i-retail.com

+7 495 134-18-01










Мнения экспертов

автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»
автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата