№196, сентябрь 2017
Статьи свежего номера

В частном клубе
Следуя примеру передовых европейских ритейлеров в работе с частными марками, торговая сеть «Лента» активно запускает собственные проекты СТМ. До конца года компания намерена существенно, почти на 30%, увеличить предложение товаров под частными марками. При этом продажи этой продукции могут вырасти на 15–20%. О перспективах развития данного направления журналу «Мое дело. Магазин» рассказал директор по управлению частной торговой маркой компании «Лента» Петр Костыгов.
Полезная перемена
На волне постоянно растущего интереса россиян к здоровому питанию на рынке появилась новая ниша – полезные снеки. Ежегодно продажи этой продукции по различным оценкам увеличиваются на 15–30%. Россияне готовы платить больше за такие товары по сравнению с традиционными снеками, что обеспечивает развитие категории, несмотря на кризис.
Магазин в коробке
Вендинговый бизнес в России выглядит противоречиво. С одной стороны, мы видим, что вендинговых аппаратов становится все больше, и возникают они не только в подземных переходах, где уже сейчас можно купить контактные линзы, мороженое или японский жареный чай прямо на ходу. Более того, вендинг называют перспективным сектором торговли, способным изменить в ближайшие годы лицо продуктовой розницы. А с другой – нет практически никаких громких маркетинговых историй или интересных внедрений – ничего, похожего на опыт Walmart с его огромным торговым автоматом размером 6 на 24 метра. Впрочем, специалисты уверены, что у нас все еще впереди.























Главная О журнале Мнения экспертов
Оценить
(2 голоса)

На сегодняшний день каждого из нас волнует нестабильная ситуация на продовольственном рынке. «Война войной, а обед по распорядку» - одна из многочисленных поговорок, характеризующих важную составляющую нашей жизни, - питание. Последнее на чем люди экономят, это на еде. Когда возникает такая необходимость, как правило, изменяется потребление: покупатель переходит на более простые и дешевые продукты. Экономия в еде проявляется в упрощении рациона. Когда цены начинают повышаться, а с ними падать доходы, люди вкладывают деньги в тот товар, который будет необходим и может храниться долгое время.

Многие магазины идут на хитрость в ценообразовании продуктовой корзины: делают минимальную наценку на отдельные социально значимые товары (яйца, молоко, гречку и т.п.) за счет большей наценки на другую продукцию. Покупатель приобретает не один конкретный товар, а всю продуктовую корзину, за счет чего и продавец не теряет в деньгах, и у покупателя создается иллюзия выгодной покупки и лояльность к конкретному магазину.

Но рано или поздно ситуация складывается так, что потребитель приходит только за конкретными товарами, и чаще всего они в списке тех самых социально значимых продуктов с минимальной наценкой. Магазинам это не выгодно и им приходится повышать цену на товар, который по-прежнему пользуется спросом и остается самым потребляемым.

Однако не стоит делать упор только на ценообразовании продуктовой корзины.

Продажи даже самой дешевой крупы могут быть более эффективными, если использовать принцип «айсберга»: на полку нужно поставить не только крупу эконом, но и ассортиментную линейку среднего и премиум сегмента. В таком случае покупатель, для которого цена имеет первостепенное значение, обязательно приобретет крупы эконом - «подводную часть айсберга», сравнивая их с другим более дорогим ассортиментом, и будет весьма удовлетворен очень выгодной покупкой, т.к. ее стоимость по сравнению с «вершиной айсберга» значительно ниже.

Тот покупатель, которому важна не только цена, но и качество, тоже сможет совершить выгодную покупку. Продукция среднего ценового сегмента - «надводная часть айсберга» будет дешевле его «вершины», но нисколько не хуже по качеству, а в некоторых случаях равноценно. Мысли покупателя в данном случае: «Эти крупы не совсем дешевые, как эконом, значит лучше, а переплачивать за премиальный товар нет смысла».

Есть и третий покупатель, вкусы которого магазин должен учитывать. Ему не важна цена продукта, он склоняется к статусному, дорогому товару. Именно для него «вершина айсберга», - крупы премиум сегмента. И пусть объем продаж данной категории товара значительно ниже объема двух других, - среднего и эконом, - доходность будет частично компенсирована, т.к. при одинаковой наценке магазин получит больше прибыли от продажи более дорогой продукции.

Также немаловажную роль играет ассортимент круп, представленных на полке. В связи с ускоряющимся ритмом жизни, человек все больше ценит и свое время, и свое здоровье. Ему в помощь для быстрого и полезного завтрака (а возможно и обеда), - крупы в варочных пакетах и хлопья НТВ (не требующие варки). Это не только экономия времени, но и вкусная и полезная пища.

При выборе продукции круп в варочных пакетах и хлопьев НТВ магазину нужно тоже руководствоваться принципом «айсберга», о котором уже говорила выше.

Придерживаясь данных рекомендаций, в результате будут удовлетворены обе стороны, участвующие в купле-продаже, – покупатель совершенными «выгодными» покупками и продавец, который в конечном итоге борется за внимание и кошелек покупателя.


Изменено 09.04.15 10:55
Еще в этой категории: Возможность не для всех »