№193, май 2017
Статьи свежего номера

Заглянуть в глаза
Современному ритейлеру необходимо знать и понимать своего покупателя, иначе он будет терять позиции на рынке. Это стало уже прописной истиной, периодически повторяемой на профессиональных конференциях. Компания dunnhumby вывела индекс клиентоориентированности и анализирует отзывы клиентов 399 ведущих розничных сетей в 13 странах мира. Теперь мы можем оценить правдивость этого постулата, посмотрев результаты последнего отчета.
Выгодный микс
Стремление производителей круп и бобовых выделиться на тесной бакалейной полке и привлечь внимание потребителей привело к созданию абсолютно новой для российского рынка категории – готовых крупяных смесей для варки. Эта продукция более маржинальна по сравнению с традиционными монопозициями, а динамика ее продаж – выше. Успешный опыт развития данного сегмента за рубежом создает все предпосылки для его активного роста и в России.
Специальное предложение
Постепенное насыщение розничного рынка современными форматами сетевой торговли привело к повышению привлекательности традиционных небольших магазинов, специализирующихся на реализации определенного вида продукции. На фоне общего падения продаж товаров FMCG моноформатные торговые точки демонстрируют прирост. Сейчас услугами «специалистов» пользуется практически половина россиян.























Главная Рубрики Инструменты Мнения экспертов
Оценить
(2 голоса)

На сегодняшний день каждого из нас волнует нестабильная ситуация на продовольственном рынке. «Война войной, а обед по распорядку» - одна из многочисленных поговорок, характеризующих важную составляющую нашей жизни, - питание. Последнее на чем люди экономят, это на еде. Когда возникает такая необходимость, как правило, изменяется потребление: покупатель переходит на более простые и дешевые продукты. Экономия в еде проявляется в упрощении рациона. Когда цены начинают повышаться, а с ними падать доходы, люди вкладывают деньги в тот товар, который будет необходим и может храниться долгое время.

Многие магазины идут на хитрость в ценообразовании продуктовой корзины: делают минимальную наценку на отдельные социально значимые товары (яйца, молоко, гречку и т.п.) за счет большей наценки на другую продукцию. Покупатель приобретает не один конкретный товар, а всю продуктовую корзину, за счет чего и продавец не теряет в деньгах, и у покупателя создается иллюзия выгодной покупки и лояльность к конкретному магазину.

Но рано или поздно ситуация складывается так, что потребитель приходит только за конкретными товарами, и чаще всего они в списке тех самых социально значимых продуктов с минимальной наценкой. Магазинам это не выгодно и им приходится повышать цену на товар, который по-прежнему пользуется спросом и остается самым потребляемым.

Однако не стоит делать упор только на ценообразовании продуктовой корзины.

Продажи даже самой дешевой крупы могут быть более эффективными, если использовать принцип «айсберга»: на полку нужно поставить не только крупу эконом, но и ассортиментную линейку среднего и премиум сегмента. В таком случае покупатель, для которого цена имеет первостепенное значение, обязательно приобретет крупы эконом - «подводную часть айсберга», сравнивая их с другим более дорогим ассортиментом, и будет весьма удовлетворен очень выгодной покупкой, т.к. ее стоимость по сравнению с «вершиной айсберга» значительно ниже.

Тот покупатель, которому важна не только цена, но и качество, тоже сможет совершить выгодную покупку. Продукция среднего ценового сегмента - «надводная часть айсберга» будет дешевле его «вершины», но нисколько не хуже по качеству, а в некоторых случаях равноценно. Мысли покупателя в данном случае: «Эти крупы не совсем дешевые, как эконом, значит лучше, а переплачивать за премиальный товар нет смысла».

Есть и третий покупатель, вкусы которого магазин должен учитывать. Ему не важна цена продукта, он склоняется к статусному, дорогому товару. Именно для него «вершина айсберга», - крупы премиум сегмента. И пусть объем продаж данной категории товара значительно ниже объема двух других, - среднего и эконом, - доходность будет частично компенсирована, т.к. при одинаковой наценке магазин получит больше прибыли от продажи более дорогой продукции.

Также немаловажную роль играет ассортимент круп, представленных на полке. В связи с ускоряющимся ритмом жизни, человек все больше ценит и свое время, и свое здоровье. Ему в помощь для быстрого и полезного завтрака (а возможно и обеда), - крупы в варочных пакетах и хлопья НТВ (не требующие варки). Это не только экономия времени, но и вкусная и полезная пища.

При выборе продукции круп в варочных пакетах и хлопьев НТВ магазину нужно тоже руководствоваться принципом «айсберга», о котором уже говорила выше.

Придерживаясь данных рекомендаций, в результате будут удовлетворены обе стороны, участвующие в купле-продаже, – покупатель совершенными «выгодными» покупками и продавец, который в конечном итоге борется за внимание и кошелек покупателя.


Изменено 09.04.15 10:55
Еще в этой категории: Возможность не для всех »






Мнения экспертов

автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»
автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата
автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех