№197, октябрь 2017
Статьи свежего номера

С русским характером
Компания «Деревенские гренки» взяла за основу хорошо знакомую многим россиянам идею приготовления гренок в домашних условиях и одной из первых в нашей стране наладила промышленное производство данной продукции. Сочетание уникальной подачи и понятной российским потребителям концепции помогает в продвижении одноименной торговой марки. С начала года продажи продукции под этим брендом в рознице выросли более чем на треть.
На высокой скорости
Формат convenience store считается одним из самых перспективных в современном ритейле, поскольку он соответствует постоянно спешащему жителю города XXI века. Однако в России он развивается слабо. Удачным примером convenience store в городской среде можно назвать бренд AB Daily, который вывела на рынок «Азбука Вкуса». Кроме того, нишей, где этот формат существует эффективно и гармонично, стали автозаправки. За несколько последних лет сети АЗС стали очагами цивилизации на трассах, предлагая помимо бензина, автохимии и аксессуаров для автомобилей сбалансированный ассортимент готовой еды и напитков. Произошло это потому, что зарабатывать на топливе стало сложнее, и чашка кофе по прибыли сейчас равна нескольким литрам бензина. В итоге всем ритейлерам полезно поучиться у заправщиков, как быстро и технологично продавать кофе, снеки и хот-доги людям, которые встали с сиденья автомобиля всего на несколько минут.
В собственном соку
На фоне кризисного падения большинства продуктовых рынков снижение розничных продаж плодоовощной консервации в 2015–2016 годах стало одним из наименее заметных. Даже в условиях сокращения располагаемых доходов россияне не спешат отказываться от этой продукции. В то же время высокая доля натурального потребления в виде домашних заготовок по-прежнему ограничивает развитие категории в ритейле.























Главная Рубрики Инструменты № 196, сентябрь 2017
22.09.17 16:38

Бесценная цена

Война промоакций захватила все развитые рынки ритейла. Очевидная проблема заключается в том, что гонка за низкой ценой не позволяет ритейлерам зарабатывать. Менее очевидная – даже самая низкая цена не гарантирует, что покупатели будут воспринимать предложение магазина как максимально выгодное для них. Выходит, что важна не сама цена, а ценовое восприятие клиентов. Компания dunnhumby подтвердила этот тезис по результатам исследования на французском рынке.


В условиях неуклонно снижающейся прибыльности понимание того, какие факторы влияют на восприятие ценовой политики потребителями, дает ритейлерам серьезное конкурентное преимущество. Чтобы сохранить или увеличить свою долю рынка, многие поддаются соблазну ориентироваться на конкурентов при ценообразовании, но это – тупиковый путь. Часто такое поведение приводит к ценовым войнам и чрезмерному количеству спецпредложений. Возможный результат – цены, не соответствующие реальной стоимости товаров, и снижение прибыли ритейлера.

Учета ценового позиционирования конкурентов и традиционных факторов ценообразования (доля рынка и норма прибыльности) недостаточно для создания жизнеспособной стратегии ценообразования. Такой фактор, как сами покупатели, должен учитываться в процессе ценообразования. Без понимания того, чего ожидает покупатель, невозможно разработать адекватное коммерческое предложение, гарантирующее равновесие между ценой товара и его субъективной ценностью. Это равновесие определяется ценовым восприятием клиентов.

Dunnhumby изучает потребителей для измерения основных факторов ценового восприятия и понимания его главных рычагов. Позитивное восприятие цены крайне важно – согласно исследованию, ценовое восприятие напрямую связано с удовлетворенностью клиентов и их лояльностью в долгосрочной перспективе. При этом, как выяснила компания в исследовании 2015 года, 68% акций и программ в области ценообразования эффективны лишь в какой-то мере или неэффективны вообще.

Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».






Мнения экспертов

автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата
автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ