№197, октябрь 2017
Статьи свежего номера

Союз нерушимых
Заметив растущий интерес локальных ритейлеров к развитию частных марок, отчасти продиктованный кризисной ситуацией в стране, а отчасти – желанием отстраниться от более крупных конкурентов, «Федеральный закупочный союз» решил кардинально пересмотреть свой портфель СТМ. До конца 2018 года объединение планирует запустить более 10 торговых марок в разных категориях и увеличить оборот этих товаров в сетях – участницах проекта на 50%.
Здоровый ориентир
Тренд на здоровый образ жизни и правильное питание повлек за собой значительные структурные изменения в товарной группе хлеба. В то время как продажи традиционных пшеничных сортов продолжают сокращаться, интерес потребителей к обогащенному хлебу и изделиям из нетрадиционных видов муки, напротив, только набирает обороты. Уже сейчас ритейлеры готовы отводить под эту категорию до 25–30% полочного пространства.
В собственном соку
На фоне кризисного падения большинства продуктовых рынков снижение розничных продаж плодоовощной консервации в 2015–2016 годах стало одним из наименее заметных. Даже в условиях сокращения располагаемых доходов россияне не спешат отказываться от этой продукции. В то же время высокая доля натурального потребления в виде домашних заготовок по-прежнему ограничивает развитие категории в ритейле.























Главная Рубрики Розница № 196, сентябрь 2017
22.09.17 16:38

Бесценная цена

Война промоакций захватила все развитые рынки ритейла. Очевидная проблема заключается в том, что гонка за низкой ценой не позволяет ритейлерам зарабатывать. Менее очевидная – даже самая низкая цена не гарантирует, что покупатели будут воспринимать предложение магазина как максимально выгодное для них. Выходит, что важна не сама цена, а ценовое восприятие клиентов. Компания dunnhumby подтвердила этот тезис по результатам исследования на французском рынке.


В условиях неуклонно снижающейся прибыльности понимание того, какие факторы влияют на восприятие ценовой политики потребителями, дает ритейлерам серьезное конкурентное преимущество. Чтобы сохранить или увеличить свою долю рынка, многие поддаются соблазну ориентироваться на конкурентов при ценообразовании, но это – тупиковый путь. Часто такое поведение приводит к ценовым войнам и чрезмерному количеству спецпредложений. Возможный результат – цены, не соответствующие реальной стоимости товаров, и снижение прибыли ритейлера.

Учета ценового позиционирования конкурентов и традиционных факторов ценообразования (доля рынка и норма прибыльности) недостаточно для создания жизнеспособной стратегии ценообразования. Такой фактор, как сами покупатели, должен учитываться в процессе ценообразования. Без понимания того, чего ожидает покупатель, невозможно разработать адекватное коммерческое предложение, гарантирующее равновесие между ценой товара и его субъективной ценностью. Это равновесие определяется ценовым восприятием клиентов.

Dunnhumby изучает потребителей для измерения основных факторов ценового восприятия и понимания его главных рычагов. Позитивное восприятие цены крайне важно – согласно исследованию, ценовое восприятие напрямую связано с удовлетворенностью клиентов и их лояльностью в долгосрочной перспективе. При этом, как выяснила компания в исследовании 2015 года, 68% акций и программ в области ценообразования эффективны лишь в какой-то мере или неэффективны вообще.

Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».






Мнения экспертов

автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»
автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата
автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех