№197, октябрь 2017
Статьи свежего номера

Здоровый ориентир
Тренд на здоровый образ жизни и правильное питание повлек за собой значительные структурные изменения в товарной группе хлеба. В то время как продажи традиционных пшеничных сортов продолжают сокращаться, интерес потребителей к обогащенному хлебу и изделиям из нетрадиционных видов муки, напротив, только набирает обороты. Уже сейчас ритейлеры готовы отводить под эту категорию до 25–30% полочного пространства.
На высокой скорости
Формат convenience store считается одним из самых перспективных в современном ритейле, поскольку он соответствует постоянно спешащему жителю города XXI века. Однако в России он развивается слабо. Удачным примером convenience store в городской среде можно назвать бренд AB Daily, который вывела на рынок «Азбука Вкуса». Кроме того, нишей, где этот формат существует эффективно и гармонично, стали автозаправки. За несколько последних лет сети АЗС стали очагами цивилизации на трассах, предлагая помимо бензина, автохимии и аксессуаров для автомобилей сбалансированный ассортимент готовой еды и напитков. Произошло это потому, что зарабатывать на топливе стало сложнее, и чашка кофе по прибыли сейчас равна нескольким литрам бензина. В итоге всем ритейлерам полезно поучиться у заправщиков, как быстро и технологично продавать кофе, снеки и хот-доги людям, которые встали с сиденья автомобиля всего на несколько минут.
В собственном соку
На фоне кризисного падения большинства продуктовых рынков снижение розничных продаж плодоовощной консервации в 2015–2016 годах стало одним из наименее заметных. Даже в условиях сокращения располагаемых доходов россияне не спешат отказываться от этой продукции. В то же время высокая доля натурального потребления в виде домашних заготовок по-прежнему ограничивает развитие категории в ритейле.























Главная Распространение № 171, март 2015
06.04.15 12:03

Конкурируя с фастфудом

В условиях острой конкуренции очень важно выделиться на рынке, чтобы привлечь и удержать покупателей. Один из способов – собственное производство и продажа готовых блюд. На этом поле ритейл начинает конкурировать с ресторанами быстрого обслуживания. Роберт Нагеле, директор по продажам Billa, поделился опытом развития супермаркетов с большой долей продаж готовых блюд на крупнейшей ресторанной конференции European Foodservice Summit в Цюрихе в конце прошлого года.


Billa в Австрии развивает сеть супермаркетов, которая на данный момент состоит из 1500 магазинов. Средняя торговая площадь супермаркета – 600 кв. м, в ассортименте около 8500 SKU. Доля продажи готовых блюд и напитков в общей выручке сети сейчас составляет около 17%, или 600 млн евро. «Мы разработали новую концепцию магазинов с акцентом на свежие продукты – отдел с закусками, нарезанные фрукты, а также продукты быстрого приготовления и готовые блюда», – поясняет Роберт Нагеле. За последние три года на новый формат перешли 350 супермаркетов.

Кроме того, компанией открыто пять магазинов Billa Corso Gourmet Markets. Флагманская точка работает в центре Вены с 2010 года. В этих магазинах представлен стандартный ассортимент Billa плюс разнообразные деликатесы с акцентом на закуски, свежие фрукты и овощи, охлажденную рыбу, вино, шампанское, крепкий алкоголь, пряности. «В нашем флагманском магазине в центре Вены по особому соглашению с австрийским ресторатором Аттилой Догуданом и его компанией Do&Co работает концепция Henry. Это очень популярное заведение, ежедневно обслуживающее почти 1000 посетителей на площади всего 50 кв. м и приносящее высокий доход», – рассказывает Роберт Нагеле.

К поиску новой концепции компанию подтолкнула высокая конкуренция на рынке. «Даже выбрав удачно расположенное помещение с большим покупательским потоком, сложно добиться хорошей доходности, – отмечает Роберт Нагеле. – Концентрация супермаркетов в Австрии очень высока: сейчас на 2800 человек приходится один супермаркет».


Фудсервис в
Billa

«Большинство готовых продуктов, представленных в наших супермаркетах, – это традиционные австрийские блюда, к которым привыкли наши покупатели», – поясняет Роберт Нагеле. Рассмотрим основные категории и их роль в продажах Billa.


Холодные и горячие готовые блюда. На витрине с горячими блюдами помимо знаменитого Leberk?se (горячего запеченного «мясного хлеба» из мелко нарубленного фарша) представлено жареное мясо разных видов, рубленые котлеты, жареные колбаски, запеченные куры и другие горячие блюда с гарнирами. Объем этого направления составляет почти 50 млн евро в год и растет на 5% ежегодно.

Свежие сэндвичи, салаты, приготовленные на месте, нарезанные фрукты. В центре внимания Wurstsemmel – классическая австрийская булочка с начинкой из тонко нарезанной колбасы разных сортов. Покупателям предлагают на выбор около 30 видов булочек, 60–80 видов ветчины, колбасы и сыра плюс соусы. Каждый год Billa продает более 40 млн горячих и холодных булочек с колбасой. Почти в 700 магазинах предлагают салаты, приготовленные на месте. В этом году в Billa рассчитывают продать 900 000 порций. Это направление растет на 44% в год.

Продукция пекарни. Одно из ключевых направлений деятельности Billa. «Наша доля рынка в этом сегменте – 24,1%, и она постоянно растет. Это тем более замечательно, учитывая, что дискаунтеры уделяют особое внимание развитию пекарен в магазинах». 10% всей выручки пекарен приходится на долю снеков.
Охлажденные напитки. В десятку бестселлеров входит Red Bull и фирменный энергетический напиток. Новые продукты в этой категории – разнообразные смузи, в том числе свежеприготовленные со сроком годности 36 часов. Они уже пользуются большим успехом, но пока эти напитки представлены только в трех магазинах.

Замороженные и охлажденные готовые обеды, полуфабрикаты. Категория, упрощающая жизнь домохозяек.

Горячий кофе. Ежемесячно в 80 магазинах продают 40 000 порций кофе. Кофейное направление растет на 35% ежегодно. Billa планирует установить прилавки с кофе еще в 150 самых посещаемых магазинах.


Клуб постоянных покупателей

В Billa давно уже действует программа лояльности, что позволяет получать ценную информацию о покупательском поведении. В клубе постоянных покупателей числится 4,1 млн человек – почти половина населения Австрии; почти 3,1 млн из них делают покупки в Billa не реже двух раз в год.

Среди «частых покупателей» (80% держателей карт клуба) 235 000 человек относятся к «малоактивным потребителям» готовой продукции: они делают подобные покупки не реже раза в месяц. Кроме того, около 200 000 покупателей Billa относятся к «активным потребителям»: минимум дважды в месяц они приходят сюда за едой и напитками для немедленного употребления.

В среднем члены клуба постоянных покупателей делают покупки в Billa 46 раз в год. «Активные потребители» готовой продукции – в два раза чаще: они посещают Billa в среднем 118 раз в год. Представители этой категории ежегодно тратят в магазине на 140% больше, чем обычные «частые покупатели». И, что еще важнее, «активные потребители» готовой продукции приносят на 160% больше валовой прибыли, чем обычные «частые покупатели». Именно эта сфера наиболее перспективна с точки зрения продаж и норм прибыли. В ближайшее время компания сосредоточится на развитии направления «фудсервис». В планах запуск собственной марки готовой продукции и расширение зон обслуживания.


Роберт Нагеле – директор по продажам Billa. Работает в компании почти 20 лет. За это время он сыграл важную роль во многих успешных проектах компании, в том числе в планировании флагманского магазина Billa Corso в центре Вены, а также создании новой концепции магазинов и ее запуске в более чем 300 новых и существующих магазинах начиная с 2011 года.


Супермаркеты против ресторанов быстрого обслуживания

- Сеть Billa в Вене насчитывает 260 магазинов. Соответственно, Billa в шесть раз ближе к населению, чем McDonald’s.
- Главный козырь фастфуда – скорость, но, учитывая возможности самообслуживания, супермаркеты могут быть еще быстрее.
- Billa предлагает около 4000 готовых к употреблению продуктов и напитков.
- В супермаркетах более привлекательные цены.
- Явное преимущество ресторанов быстрого обслуживания – возможность сесть и пообедать. «Три года назад мы начали устанавливать стулья и столы в новых и обновленных магазинах. Сейчас обеденные зоны, рассчитанные минимум на восемь-десять гостей, есть почти в 150 магазинах», – рассказывает Роберт Нагеле.

Еще в этой категории: « Поймать волну






Мнения экспертов

автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Татьяна Санина, генеральный директор инновационного центра «Бирюч-НТ» (R&D центра ГК «Эфко»)
Естественный отбор
автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»