15.12.10 18:37

Договорная кампания – 2010. Как изменились контракты за год?

Оценить
(0 голоса)

В декабре начнется новая договорная кампания. О том, насколько первый кризисный год и ожидание закона о торговле повлияли на договорные отношения, рассказывают представители сетей.


 Текст: Елена Ткаченко
Сергей Карачун, коммерческий директор сети «Семья» (Волжский):
– Условия типовых договоров у нас пока никак не изменились. Мы решили не суетиться и подождать утверждения закона о торговле. Мы, вероятно, будем корректировать отсрочки платежа по товарам местных производителей скоропорта – в основном хлеба и молочных изделий. Например, по хлебу мы сейчас работаем с 45-дневной отсрочкой.  Кроме того, нам придется пересмотреть условия работы по бонусам – ведь по закону единственно возможный вариант нереализационных доходов – это ретро-бонусы. Мы полностью перейдем на ретро.
Но надо сказать, что еще в конце 2008 года в связи с кризисом у нас большинство производителей перешли на ретро, поскольку на авансовую оплату прямых бонусов у них уже тогда не было средств. И на данный момент у нас примерно 60% поставщиков уже перешли на ретро. В следующем году останется незначительное количество поставщиков – процентов 10, – которые смогут себе позволить прямые листинги. Нам самим выгодно вообще отказаться от листинга и перейти на ретро, потому что у нас тогда нет никаких обязательств перед поставщиками. Потому что когда взимаешь ретро, ты можешь спокойно выводить позиции, вплоть до целой полки. Главное, по объему сохранить тот совокупный бонус, который есть сейчас.  Причем поставщики нас не шантажируют, если возникают просрочки, они у нас случались очень редко.
Всего четыре крупные федеральные компании (поставщики пива – «Балтика» и «СанИнбев», «молочники» – «Вимм-Билль-Данн» и «Юнимилк») сразу останавливают поставки. А подавляющее большинство поставщиков в случае просрочек никаких санкций не применяют вообще и готовы продолжать поставки под гарантийные письма.  К чистке ассортимента все относятся положительно, потому что мы обычно не сокращаем сразу количество позиций, мы им предлагаем ротировать, заменять непродаваемые товары более удачными позициями. А сужают ассортимент они, конечно, неохотно. Но мы даже в прошлом году уже начали сокращать количество SKU – в магазинах «у дома» с 6000 до 4000-4500, а в супермаркетах было порядка 8000, стало около 6500 SKU. Этому поставщики сопротивляются очень сильно.     
Алина Жарова, коммерческий директор РС Группы компаний «ЛАМА» (Томск):
– Типовой договор поставки нашей компании соответствует законодательству и не противоречит требованиям, которые обсуждаются в новом законе о торговле. Особые условия с поставщиками мы рассматриваем индивидуально и закрепляем отдельными маркетинговыми соглашениями по обоюдному согласию. Мы внимательно следим за тем, как развивается ситуация с законопроектом о торговле. Наши специалисты изучили действующие договоры поставки, возможно, придется внести некоторые изменения в отсрочки платежей. Составлен реестр поставщиков, по которым могут быть изменения, проанализированы товарные запасы, оборачиваемость товаров от этих поставщиков. Для переговоров мы подготовили условия, на которых наша компания готова пересмотреть отсрочки платежей, если закон будет принят с ограничениями.
Что касается бонусов, еще два года назад наша компания подписала соглашение с администрацией города Томска о том, что мы не взимаем входных билетов с местных производителей небрендированной продукции: фруктов, овощей, мяса, птицы, рыбы, хлеба – это востребованные продукты, предложений по которым не так много на рынке, и никакие входные бонусы не нужны. 
Другая ситуация с брендированной продукцией федеральных производителей. Наличие товаров в магазинах, причем на определенных полках, очень важно поставщику, чтобы сформировать преимущество своего бренда перед конкурирующими аналогами в долгосрочной перспективе. Поэтому поставщик готов платить за такие услуги розничной сети. И я думаю, даже если будут приняты какие-либо ограничения, мы найдем с поставщиками подходящие формы и способы оплаты рекламных услуг.
Наша компания – одна из наиболее платежеспособных в Сибирском регионе, поэтому для поставщиков очень важно присутствовать в нашей сети. О сокращении маркетинговых бюджетов активно заявляют федеральные компании, но это дело переговоров. Переговорная кампания на 2010 год еще не закончилась, поэтому пока рано делать выводы.  И я не могу согласиться с требованием закона об ограничении предельной премии за объем приобретенных товаров. Стороны договора поставки должны сами определять конкретный взаимовыгодный размер премий, предоставляемых поставщиком торговой сети за объем продаж. Безусловно, цели ритейлера и поставщиков не всегда совпадают.
Часто для поставщиков важна широкая представленность – как в количесве SKU в ассортиментной матрице, так и на полочном пространстве. Тем не менее в связи с ограниченными финансовыми ресурсами сегодня поставщики больше, чем прежде, заинтересованы не вкладывать свои средства в низкооборачиваемые товары, корректировать ассортимент по запросам потребителей. Более внимательное отношение к предложениям нашей компании позволило в начале 2009 года совместно скорректировать ассортиментную матрицу, вывести низкооборачиваемые товары, ввести качественные товары, а также товары по более низкой цене.   
Олег Рыбаков, управляющий сетью «Семья» (Санкт-Петербург):
– Никаких принципиальных изменений в типовые договоры мы не вносили. Разве что немного изменили условия работы с некоторыми поставщиками, для которых выгодно было выйти в новый регион – Карелию. Ведь мы перестали быть локальной сетью, теперь работаем в Санкт-Петербурге, Москве и Петрозаводске. Если для региональной сети по федеральным брендам предлагается наценка от 2% до 4%, то для федеральной сети – уже 12-14%.
Что касается изменения отсрочек, я только рад буду принятию закона в его нынешнем виде. Потому что те отсрочки, которые сейчас там прописаны по ряду товаров, настолько больше реальных отсрочек, что я просто жажду принятия закона.  Запрету на бонусы я тоже буду рад. Я работаю в розничной торговле с тех пор, когда никаких бонусов не было. До 1999 года все работали только с прямой наценкой. Но когда начала расти конкуренция, поставщики стали сами платить за то, чтобы остаться на полке. Ведь как обстоит дело: поставщик не хочет вылетать из сети, если я нашел у альтернативного поставщика аналогичный продукт, скажем, на 10% дешевле, он готов заплатить эту разницу в 10% в виде бонуса. Но не станет давать скидку в 10%, потому что тогда от него потребуют дисконта другие сети.  А мне совершенно все равно, будет он платить бонус или давать скидку. Если бонусы запретят, я просто стану выкидывать неприбыльные и низкообораичваемые позиции из ассортимента. А ведь многие товары – сезонные. Например, летом водка хуже продается, чем зимой. И в это время ритейлеры предлагают поставщикам исключить водку из ассортимента. Но те отказываются и, чтобы остаться в сети, вынуждены доплачивать до необходимой нормы прибыли.  Так что от запрета на взимание бонусов хуже будет только самим поставщикам, которые используют их как рычаги воздействия на ритейлеров и компенсируют с их помощью низкую маржинальность или низкую оборачиваемость своих товаров.     
Марина Лачихина, генеральный директор сети «Елисей» (Екатеринбург):
– Я спрашивала наших поставщиков: «Ребята, как будем жить, когда закон примут?» Они отвечают: «Не переживайте, как жили, так и будем жить». Сейчас договорная кампания началась очень плавно и спокойно, и никаких эмоций у поставщиков нет. Понятно, что и раньше наши договоры не содержали каких-то сложных условий для поставщиков. 
Что касается отсрочек – мы сейчас проанализировали каждого поставщика и посмотрели оборачиваемость по каждой категории. И теперь ведем переговоры – в зависимоти от оборачиваемости товара ставим отсрочку. То есть если даже поставщик хочет получить отсрочку 20 дней, а его товар продается за 30, то мы не можем сократить ему отсрочку. И поставщики соглашаются на такие условия. Мы маленькая компания, у нас всего 9 магазинов, долгов у нас мало, кредитов мало, и платим мы вовремя, поэтому поставщики к нам лояльно относятся.  Мы сделали отдельный договор по маркетингу, но он еще не закончен, мы его еще готовим. В нем у нас будет все прописано по пунктам: и участие в нашем журнале, и публикации в листовках, и промоакции, плакаты, дегустации.  Причем бонусы мы увеличили пропорционально росту сети. 
Главное, что мы в соответствии с законом все это прописываем в отдельном договоре. При этом с прямых бонусов мы переходим в основном на ретро.  Кстати, крупные компании, вроде Pepsico и Coca-cola, Dyrol и Wrigley, в этом году стали отказываются от эксклюзива, поскольку у них сократились обороты. Если раньше они заранее проплачивали место на полке без конкурентов, то теперь готовы соседствовать со своими основными соперниками. 
Мы посчитали, какие объемы мы закупали у поставщиков в 2008 году, и показали им, что у нас будет еще два магазина в этом году, соответственно, увеличили бонусы. И поставщики просчитали свою экономику и довольно легко на наши условия соглашаются.  Кстати, и к ротации ассортимента они относятся спокойно. Они понимают, что при наших площадях – 200-400 м2 – у нас очень большой ассортимент: от 8000 до 15 тыс. наименований. И если что-то не продается, совершенно необходимо это убирать из матрицы.  
Наталья Корытина, директор операционной компании «Семья» (Магнитогорск):
– В этом году некоторые поставщики постарались в маркетинговые договоры внести то, что ретро-бонусы выплачиваются только в случае погашения задолженности. Действительно, у нас были просрочки, как у всех розничных компаний. Никто не может в кризис предсказать, насколько изменится покупательский спрос на тот или иной товар. Причем у нас на фоне других сетей еще довольно-таки сносная ситуация с задолженностью. 
И вот в этой ситуации некоторые поставщики играют: закрывают поставки и шантажируют выплатой ретро. Я таким поставщикам сразу ищу замену. Потому что партнеры должны поддерживать друг друга. Чтобы предохранить себя заранее от таких вещей, мы сейчас будем выходить на договорную кампанию немного с другими условиями. Я не буду подписывать контракты, которые содержат условие, что маркетинг мне будут оплачивать только в случае погашения всей задолженности.  А ведь у нас в договоре прописано, что я могу ретро-бонус снять с дебиторской задолженности, несмотря на то, что я должна им эту сумму. 






Мнения экспертов

автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ
автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»