15.12.10 13:14

Следовать букве закона и не терять в доходах

Оценить
(0 голоса)

К первому августа розничные компании должны внести поправки в свои договоры с поставщиками, чтобы действовать в рамках Закона о торговле. Ограничение отсрочки платежей и размера бонусов может спровоцировать недостаток оборотных средств у ритейлеров. Впрочем, сети с оптимизмом смотрят в будущее и терять часть своих доходов не планируют: отсутствие бонусов они компенсируют скидками. Представители сетей рассказали нам о том, какие изменения они уже внесли в свои договоры с поставщиками.

Автор: Динара Мамедова.

Светлана Витковская, руководитель отдела pr-проектов X5 Retail Group
Кампания по перезаключению договоров началась, она продлится несколько месяцев. Договоры теперь делятся на договор поставки товара и договор оказания услуг, расценки на маркетинговые услуги будут находиться в открытом доступе.
Корректируется все, что касается сроков платежей и бонусов. Ретробонусы и маркетинговые доходы составляли раньше от одной трети до половины grossmargin нашей компании, теперь мы не будем брать листинговые платежи и запрещенные бонусы.
Например, раньше поставщик поставлял нам товар за 100 руб. и при достижении определенного объема продаж платил нам 25 руб. обратно. Сейчас мы сразу оговариваем с поставщиком объем продаж и цену — например, 75 руб.
Фактически ретробонус, который мы получали в конце квартала, будем получать раньше в виде скидки. Сокращение сроков платежей постараемся компенсировать снижением закупочных цен. Отсрочка платежей поставщикам отечественной небрендированной сельхозпродукции — 14 дней и менее. Это самые необходимые продукты питания, включая овощи, фрукты, птицу, мясо, рыбу.
За счет ретробонуса мы кредитовали поставщиков, теперь этого не будет. Дирекция по закупкам будет фокусироваться только на чистой цене товара — net-net цене.
Стоимость продукции поставщиков мы пересчитаем исходя из этих цен. Кроме того, мы снизим издержки, сократив количество ассортиментных позиций. К примеру, в прошлом году ассортимент в «Пятерочках» сократился с 5000 до 3500 наименований, в этом году он сократится еще на 10—15%. Все товары с низкими рейтингами продаж исчезнут с полок. Останутся товары, которые востребованы покупателем и продажа которых выгодна поставщику. В то же время мы предоставим покупателю реальный выбор товара. То есть будет предлагаться не 10 видов колбасы по одной цене, а колбаса в верхнем, среднем и нижнем ценовых сегментах.
Алексей Елаев, юрист ГК «Вестер»
Мы ввели новые формы договоров поставки товаров в сеть, пересмотрели маркетинговую политику. В частности, сократили сроки оплаты за поставленную продукцию, убрали все бонусы и вознаграждения за поставку товаров, за исключением вознаграждения за поставку определённого количества товаров.
Маркетинговые и мерчандайзинговые услуги теперь оказываем не в соответствии с договором поставки, а в соответствии с отдельными договорами. Во многих случаях, если это обусловлено взаимными уступками со стороны поставщиков (например, если поставщик согласен снизить цены на поставляемые товары), при согласовании новых договоров из их текстов мы убрали неудобные для поставщиков условия. В договорной работе мы проводим политику учёта интересов обеих сторон.
Олег Сотников, начальник отдела закупок сети «Артемида» (г. Волгодонск)
Еще до принятия закона за продукты с коротким сроком хранения мы платили с отсрочкой от 10 до 20 календарных дней, на остальные группы товаров и алкогольную продукцию отсрочка не превышала 45 дней. Нам и раньше было достаточно текущих средств для развития, так что новые условия по отсрочке и бонусам на нашу работу не повлияли.
Мы жестко конкурируем с «Магнитом», поэтому нам в первую очередь важна правильная цена, а не увеличение нереализационных доходов. Они составляют в товарообороте 2% и, как правило, идут от тех поставщиков, которые связаны договорами с федеральными сетями и ограничены в возможностях давать низкую цену.
Людовик Олинье, член совета директоров «АШАН Россия»
Контрактов, в которых прописано больше 10% бонусов, в «Ашане» было мало. И теперь поставщикам, у которых они были выше, мы снижаем размер бонуса. На продовольствие отсрочка платежа у нас колебалась между 20 и 40 днями. И в кризис мы их снизили.
Кстати, при разработке закона к нам обратились за консультациями как к эксперту рынка. Мы обратили внимание законотворцев именно на то, что отсрочки платежей должны зависеть от типа продукции, ротации товара и жизненного цикла.
Рамзи Габдуллин, генеральный директор сети «Ярмарка» (г. Уфа)
Нереализационные доходы занимали в нашей сети 1,5% от оборота, до сих пор генерацию бонусов и дополнительной прибыли нам создавали товары импортного производства.
Снижение поступлений от бонусов мы будем компенсировать снижением закупочных цен и операционных издержек.
Средняя отсрочка платежа у нас достигала 30 дней. Так как предприятие не имело просрочки перед поставщиками, долговая нагрузка возросла только по продукции со сроком оплаты 45 дней. Теперь мы вынуждены закрыть просрочку этим поставщикам средствами, занимающими 3% от оборота. При этом банковские кредиты на его пополнение мы привлекать не будем.
Введение фиксированных отсрочек платежа сузит ассортимента, снизит товарооборот и ущемит покупателя в выборе товара. Мы начнем работать только с конкурентоспособным товаром - в настоящее время мы настаиваем на низких ценах поставки, хорошем качестве товара, высокой оборачиваемости, своевременной доставке – строго по графику. Некачественный, бракованный товар по вине производителя будем возвращать, и закон нам не запрещает это делать.
Наценка на социально значимые товары основана на мониторинге цен конкурентов и колеблется от 4% до 8%. Они занимают в ассортименте 0,4% и в обороте 2,5%.
Закон не предусматривает запрет на увеличение стоимости цены за товар, поэтому мы предполагаем, что будет реальный рост цен. Это может быть и 10%, и 100%.
Дмитрий Потапенко, управляющий партнер сети магазинов «ГастрономчикЪ», «ПродЭко»
Мы будем полностью следовать букве закона и в доходах ничего не потеряем. При том, что доходы от оказания маркетинговых услуг поставщикам у нас занимали 1,5% в обороте. Сейчас работаем по старым договорам, а с 1 августа они будут пролонгированы. С новыми поставщиками договоры заключать не будем — зачем нам нужен кот в мешке?
В отличие от других ритейлеров, у нас будет существовать один договор — поставки. Продвижением товаров сети и оказанием маркетинговых услуг будет заниматься сторонняя организация.
По некоторым позициям отсрочка платежа у нас составляла 65 дней — теперь она будет соответствовать закону. Но при этом входная цена станет ниже, и поставщикам придется использовать факторинг.
Из-за отмены листинга ввод новых позиций мы будем осуществлять путем составления новых договоров. Грубо говоря, поставщик нам продавал белую и серую мышь, теперь он хочет добавить красную. Ему придется расторгать договор по первым двум позициям и составлять новый договор на 3 позиции. Всем известно, что вход в сеть занимает 6—8 месяцев — поэтому при вводе новинок в ассортимент продукция поставщика будет это время отсутствовать.
В ассортименте сети мы оставим только топовые позиции, дешевый товар с полок уйдет. В первую очередь потому, что поставщику будет невыгодно продавать продукцию с 10%-ной скидкой, тратиться на факторинг.
При резком росте цен мы будем рассматривать возможность расторжения договора.
«Навязывать» особые условия поставки не будем — в соглашении будет прописана цена, которая априори будет ниже, чем у конкурирующих сетей.
Руслан Магомедов, гендиректор «Винком», директор некоммерческого партнерства «Панорама Retail» (г. Архангельск)
Закон не внесет каких-либо серьезных изменений в работу нашей сети. В 90% договоров отсрочка платежа у нас соответствовала новому закону или незначительно превышала ее — например, на молочную продукцию она составляла 14 дней.
Так что новый закон не вызовет у нас дефицита оборотных средств. Исчезновение некоторых бонусов мы компенсируем дополнительными скидками. Например, листинг у нас существовал в основном для поставщиков алкогольной продукции, при этом ретроскидки были небольшими. Чтобы компенсировать отсутствие листинга, придется говорить о более крупных ретроскидках. И трудности возникнут скорее у поставщика, так как наша сеть будет вынуждена осторожнее вводить новинки, ведь оплата листинга — это своего рода страховка от потери доходов при вводе новинки.
В большей части наших договоров размер ретробонуса не превышал 10%. Те договоры, в которых он был превышен, мы приведем в соответствие с законом и, возможно, будем обсуждать с поставщиками оказание маркетинговых услуг.
Ограничения по возврату товара в нашем случае в основном затрагивают скоропортящуюся продукцию, но в этом мы нашли понимание у поставщиков, поскольку обычно переходящий товарный запас регулируется по соглашению сторон. Не исключаю, что сложится практика регулирования этих потерь за счет цены на товар.