15.12.10 14:12

Сети готовятся к лету: как пережить сезонный спад?

Оценить
(0 голоса)

Летом население городов сокращается на 5%, пропорционально уменьшается и оборот ритейлеров, сообщает Андрей Стерлин, генеральный директор компании «Бизнес Аналитика». В жару люди стараются чаще выезжать за город или отправляются в отпуск. В это время практически нет праздников, которые традиционно дают рост продаж. За свежими фруктами и овощами люди чаще идут на рынки и в мелкую розницу. Трафик в современных форматах розничной торговли падает.

Текст: Юлия Пильникова

Михаил Бурмистров, генеральный директор информационного агентства InfoLine

Обычно падение продаж летом составляет 2-4% в зависимости от формата торговли. Традиционно летом повышаются продажи безалкогольных напитков (за исключением соков), пива и сопутствующих ему групп, мороженого, а также сахара и растительного масла из-за сезона консервации. Хорошо продаются специфически летние товары – репелленты, товары для пикника, шашлык. В вине идет перераспределение в сторону тетрапаков и Bag-in-Box. Чтобы поддержать продажи в этот период, ритейлерам необходимо перестроить свой ассортимент в соответствии с сезонными тенденциями, обеспечить логистику наиболее ходовых летних позиций и поддерживать их товарные запасы и более активно, чем обычно, проводить промоакции. 

Александр Оглоблин, президент сети супермаркетов «Елисей» (г. Екатеринбург) 

Мы уменьшаем площадь выкладки овощной заморозки в пользу мелкоштучного мороженого. Для выкладки прохладительных напитков используем холодильные витрины, а не узкие холодильники, как у многих наших конкурентов. На палетной выкладке в торговом зале располагаем преимущественно сезонный ассортимент. В целом расширение в сезонных категориях может достигать 30%, как по количеству наименований, так и по площади выкладки. Но, несмотря на все усилия, летом 2009 года мы зафиксировали падение порядка 12% по отношению к весенним месяцам. Кроме сезонности мы связываем это с оттоком покупателей в более дешевые дискаунтеры. Сегодня потребитель понемногу оправляется от кризиса, так что этим летом мы планируем сохранить товарооборот на уровне весенних месяцев. Помимо работы с ассортиментом летом мы готовим магазины к следующему сезону: делаем косметический ремонт, меняем торговое оборудование, где это требуется. 

Юрий Никитин, генеральный директор и член совета директоров Торгового двора «Аникс» (г. Бийск) 

В летние месяцы продажи в нашей сети даже выше, чем весной. Лето на Алтае – туристический сезон, поэтому у нас ни разу не было падения оборота в этот период по сравнению со среднегодовым показателем продаж. Ассортиментный портфель летом мы не меняем. Может быть, только увеличиваем выкладку прохладительных напитков и пива, задействовав небольшую площадь у торцов стеллажей, во входной зоне или около кассы. Площади магазина у нас небольшие, и мы не можем позволить себе летом выкатить в торговый зал целую палету, скажем, с минеральной водой, как обычно делают в гипермаркетах, и два дня не заказывать этот продукт, пока его полностью не раскупят. У нас запас в основном ограничивается объемом товара на полке. При этом понятно, что сезонные товары раскупают довольно быстро. Поэтому нам нужно постоянно поддерживать остатки и правильно организовать логистику. То есть возрастает активность по сезонным товарам не в смысле расширения ассортимента и увеличения представленности, а больше в смысле обслуживания – логистики, выкладки и пр. Так, например, летом мы завозим пиво в магазин не один, а три раза в неделю, и сотрудники постоянно выкладывают его на полки. 

Ирина Бондарук, директор по закупкам непродовольственных товаров ГК «Виктория» 

Предстоящим летом в нашей компании мы рассчитываем на рост прибыли как минимум на 15% по отношению к прошлому лету и к этой весне. Магазины маленького формата у нас летом презентуют, как правило, наиболее высоколиквидные товары – одноразовую посуду, товары для пикника, солнцезащитные средства – то, что людям требуется гораздо чаще и что, по сути, относится к расходным материалам. Гипермаркеты могут представить гораздо более широкий ассортимент сезонных товаров, в том числе крупногабаритные качели, кемпинговую мебель, велосипеды и пр. Не могу сказать, что сезонные колебания серьезно влияют на продажи непродовольственных товаров в целом, в рамках отдельных товарных групп снижение спроса на одну группу товаров при наличии сбалансированной товарной матрицы влечет увеличение продаж в другой группе товаров. Например, в категории «посуда» в летний период падают объемы реализации дорогой стеклянной и керамической посуды, но происходит всплеск продаж недорогой одноразовой посуды. Летом практически не пользуются спросом мягкие игрушки, зато растут продажи пластиковых, которые можно использовать вне дома, – мячиков, игрушек для песочницы, машинок. В сезонной одежде сложно угадать, понравится ли покупателю новый дизайн или цветовое решение. Здесь реальная доходность определяется только фактом продаж. Скажем, одна модель летней футболки может понравиться, а привезешь точно такую же с другой пуговицей или другого цвета – и товар уже не пойдет. Например, я могу сказать, что в Москве в общем любят более яркие и пестрые расцветки товаров, а в Санкт-Петербурге, наоборот, спокойные – однотонные, «шотландку». 

Эмин Рустамов, директор по закупкам компании «Ашан Россия»

Большинство гипермаркетов «Ашан» расположены на выездах, и сезонного спада продаж в Москве у нас не наблюдается. Незначительный спад летом существует только в магазинах в черте города. Сезонность спроса у нас выражена неярко за счет того, что акции мы проводим постоянно. На лето 2010 года у нас запланированы акции: «Садовая мебель», «Барбекю и туризм», «Бассейны», «Летние игрушки», «Пляж», «Книги и журналы для чтения на отдыхе», «Летний текстиль». В августе, конечно, будет большая операция «Снова в школу». Закупку товаров для сезонных активностей мы планируем за полгода и более. В каждой сезонной акции у нас около 70% ассортимента – это абсолютно новые преференции. Алексей Павлов, генеральный директор Spar Russia У нас падение продаж приходится на период с 20-х чисел июня по 20-е числа августа и достигает 4-5%. Текущий год не станет исключением. Оборот снижается практически по всем сегментам, за исключением продуктов с ярко выраженной летней сезонностью. Для поддержки оборота мы стараемся проводить преимущественно уникальные промоакции. В этом году мы будем проводить международную акцию Hello Summer!, которую разработал амстердамский офис Spar International. Окончательные детали сейчас проходят обсуждение, но в целом суть будет заключаться в следующем. Рядом с флагманскими магазинами Spar мы установим шатры, где будут продаваться сезонные товары – продукты для отдыха, работы на природе и активной жизни. Покупатель сможет купить их со скидкой. При покупке ему предоставят купон, который в дальнейшем будет участвовать в розыгрыше билетов на европейский чемпионат по легкой атлетике. Основная цель этой активности – противостоять тем розничным операторам, которые специализируются на летнем ассортименте (DIY, Active Life), удержать объем продаж в магазинах на уровне весенних месяцев и повысить средний чек. 

Александр Сикачина, управляющий сети супермаркетов «Гулливер» (г. Ульяновск) 

Летом в наших магазинах чаще делают покупки дети и молодежь. Поэтому увеличивается число покупок с небольшой суммой чека. В целом динамика продаж летом 2008 года для «Гулливера» была традиционной. Основным индикатором мы приняли выручку с квадратного метра торговой площади. По этому показателю в летние сезоны 2005-2009 гг. происходил ежемесячный прирост на 2-4% по отношению к январю-маю. Однако, исключением были август 2009 года, в котором произошло снижение выручки в среднем на 5-7% в сравнении с предыдущим месяцем. Это, на мой взгляд, объясняется преимущественно кризисом, настроем потребителя на экономию, что подтверждает дальнейшее снижение среднего чека в сентябре-ноябре 2009 г. Считаю, что летний сезон 2010 г. повторит основные тенденции прошлых лет, но вряд ли можно ожидать прироста выручки с квадратного метра в 10-12% по отношению к январю-маю текущего года, скорее следует рассчитывать на 5-7% со снижением к сентябрю. Летом мы расширяем ассортимент сезонных товаров на 20-30% в основном за счет низкой ценовой категории и запуска новых торговых марок. Дополнительную выкладку делаем преимущественно на паллетах, в промо-местах и входных группах. 

Любовь Стратиенко, руководитель отдела товарного маркетинга компании «Система «РегионМарт» (Кемеровская и Иркутская область) 

Лето 2009 года было для компании успешным. Оборот сети вырос на 14% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Этим летом мы ожидаем рост по объему не менее чем 30-35%. Летнее падение продаж по одним категориям мы компенсируем своевременным изменением товарного портфеля и промоактивностью в других. Ассортимент направления food мы прорабатываем в начале апреля, корректируем матрицу, ротируем наименования, рассматриваем сезонные позиции, способные поддержать категорию, а также промомероприятия. В своих прогнозах мы опираемся преимущественно на историю продаж, но также уделяем внимание и тенденциям в изменении структуры спроса на основании данных, предоставляемых исследовательскими компаниями. Подготовка категории non-food начинается еще раньше, часть ассортимента мы заказываем еще до Нового года. Некоторые позиции мы закупаем за пределами страны, поэтому требуется значительное время на их доставку в магазины. Летом особенное место в ассортименте непродовольственных товаров мы уделяем велосипедам, роликам, туристическим принадлежностям, товарам для пикника, надувной продукции: бассейнам, товарам для пляжа и отдыха, летнему текстилю и обуви. На каждом этапе продаж сезонного товара мы устанавливаем свое ценообразование. Условно говоря, определяем базовую цену на начало сезона, цену в пик продаж и цену, действующую на конец сезона. Наталия Антохина, директор по закупкам Федерального закупочного союза Т3С Водной из городских сетей, входящих в наш союз, оборот летом 2009 г. сократился на 7% по отношению к лету 2008 г. Из-за кризиса сезонное падение оказалось более глубоким, чем обычно. В то же время в розничной сети «О’Кей» в Кемеровской областиснижения спроса летом не было, а этим летом ритейлер планирует увеличить оборот на 15% по сравнению с летом прошлого года. В сети выяснили, что продажи в категориях безалкогольных и слабоалкогольных напитков в этот период растут на 15-25%, как раз на столько в магазинах будут расширять выкладку продукции.      






Мнения экспертов

автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ
автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата