Свежая лавка

Тренд на развитие в крупных городах сетей специализированных магазинов – мясных, рыбных, чайных, кондитерских – пока не ослаб. «Фруктовые лавки» появились в Санкт-Петербурге благодаря семейной компании «Агротехнолоджи», которая занимается поставками овощей и фруктов. За два года она открыла пять торговых точек и в ближайшее время собирается запустить еще две «лавки». Об особенностях узкоформатных магазинов, торгующих сложной продукцией категории «фреш», журналу рассказала Марина Станчиц, совладелица и директор по продажам компании «Агротехнолоджи».


АВТОР: Анна Коварская

– Марина, объясните, пожалуйста: через семь лет работы компании на оптовом рынке вы решили открывать собственные магазины – зачем?

– Чтобы расширить сбыт продукции и свое присутствие на этом рынке. Мы пытаемся предложить в своих магазинах цены ниже, чем в сетях, индивидуальное отношение к покупателю, широкий ассортимент и красивое оформление. Мы ориентировались на европейский формат булочных, сырных и мясных лавок. Два года назад, когда мы запускали первую «Фруктовую лавку», нас называли сумасшедшими: куда проще продавать два вида мандаринов и три сорта яблок большим объемом, заработаешь больше и проще!

– Большинство «Фруктовых лавок» расположено в помещениях на первых этажах жилых зданий. Вы умышленно нарушаете традицию, когда овощи и фрукты продаются либо на рынке, либо в уличном киоске?

– Давно никто не хочет покупать в уличных ларьках. Рынки себя изживают, уличные киоски тоже. Я плохо отношусь и к супермаркетам: слишком много людей, часто можно увидеть испорченный, просроченный товар. Кроме того, в супермаркете отношение к покупателю обезличенно, а мы берем на себя труд выстраивать отношения с покупателем, предлагаем камерную атмосферу, улыбки персонала, знание им ассортимента. Я имею опыт работы продавцом: год стояла за прилавком первой «Лавки» на Васильевском и знаю, что покупатели хотят общаться, хотят, чтобы их знали в лицо. Они должны доверять продавцу, расслабиться в нашем магазине.

– Каких инвестиций требует одна «Фруктовая лавка»?

– От 5 до 9 млн рублей. На окупаемость мы закладываем два года. Сейчас мы считаем, что нужная нам площадь – 100–120 «квадратов». При этом площадь нашей первой лавки на Васильевском острове составляет всего 46 кв. м, а площадь зала – 27 кв. м, при этом она очень прибыльна, но ей уже два года и у нее удачное расположение.

– Какова проходимость в ваших магазинах?

– Самые популярные «Фруктовые лавки» – на Васильевском острове, это наша самая маленькая и самая первая точка, на улице Куйбышева на Петроградской стороне, на Малой Конюшенной улице в двух шагах от Невского. Средняя проходимость магазина на Малой Конюшенной – более 300 чеков при средней величине покупки около 600 руб. Правда, особенность этой лавки – меньшие продажи в выходные, так как это центр города. Именно в этом магазине много иностранцев. Из соседних офисов днем по будням люди приходят за свежими салатами и фруктами, которые мы для них чистим и пакуем на месте в контейнеры, днем продаем много свежевыжатых соков. Соковыжималки у нас стоят в кассовой зоне в каждом магазине.

В новых точках проходимость пока невысокая: нужно время, чтобы прикормить публику.

– Какова структура доходов компании?

– Поставки в ритейл приносят нам 50%, в HoReCa летом 25–30%, зимой не более 10%, остальное – «Фруктовые лавки». Интернет-продажи и кейтеринг мы только запустили.


– Каков общий оборот трех подразделений компании?

– Месячный оборот компании в деньгах – 150 млн руб., это усредненные данные за год. За последний год оборот в денежном выражении вырос на 40%, в том числе по причине разорения крупных фруктовых компаний.

– В какие сети ритейла вы поставляете свою продукцию?

– Из сетей наш самый крупный партнер – это «О’Кей», в гипермаркетах и супермаркетах компании представлено 300 наших наименований. О’Кей» – это почти половина всего нашего оборота, хотя доходность от супермаркетов не такая высокая, как от магазинов премиального класса, которые заказывают меньше, но более дорогую продукцию. Но «О’Кей» всегда берет новое, матрица у них очень подвижная, по крайней мере в категории овощей-фруктов. Также мы сотрудничаем с «Метро кэш энд керри», со всеми «Лэндами» – там мы генеральные поставщики (около 350 наших позиций). Кроме того, работаем с пока единственным в Петербурге супермаркетом «Кеско», «Стокманном».

– Кто ваши клиенты в сегменте HoReCa?

– «Агротехнолоджи» обеспечивает фруктами и овощами с мая по октябрь, в сезон навигации. Туристические корабли, которые приходят в город, – «Викинг», «Ортодокс», «Водоход».

Интернет-подразделение «Фруктовая лавка плюс» занимается поставками в петербургские рестораны – «Сохо Лаундж», «Марчелис», «Барбареско», «22.13», «Франческо», «Счастье», «Будда-бар». Собираемся сотрудничать с отелем «Астория». Нам интересно работать с премиальными заведениями – теми, кого интересует качество и большой объем. Например, наш клиент «Гранд-отель Европа» берет очень широкий ассортимент, мы снабжаем все рестораны отеля. Кроме того, у нас заказывают 4–5 крупных оптовых компаний, которые уже под своим брендом продают ресторанам наши овощи и фрукты.

– Подвержен ли ваш бизнес сезонности?

– Со второй половины июля до октября оборот падает: люди уезжают из города, начинают есть овощи со своих шести соток. Нам приходится снижать цены в два раза. Лето для нас тяжелое время, мы больше работаем и меньше зарабатываем. Как туристический город Петербург, к сожалению, еще не сильно востребован, поэтому поставки в рестораны тоже уменьшаются. Летом выручают корабли – поставки продукции на воду.

– Назовите, пожалуйста, хиты продаж в вашем ассортименте.

– Мандарины, черника, малина, хурма в сезон, манго и авокадо. Высоким спросом пользуются томаты. Среди салатов наиболее популярны беби ливз, салатный микс и руккола.

– Сегодня в ассортименте «Фруктовых лавок» около 300 наименований. Расширяя ассортимент, не боитесь размыть линейку и отпугнуть гостя слишком большим выбором?

– Нет. В итоге я бы хотела прийти к супермаркету, где есть почти все. Рыбой, конечно, заниматься не будем, а вот сыры в ближайших планах. НашиVIP-клиенты часто говорят: «У вас прекрасные фрукты и овощи, теперь есть бакалея. Мы вам доверяем – возите вино, сыры, мясо». Наша задача – привозить эксклюзивные бренды. Например, у нас есть 20 видов риса для ризотто, нам поставляют домашнюю пасту – по этой продукции мы обычно сотрудничаем с небольшими европейскими фирмами.

– Дегустации в магазинах часто устраиваете?

– Постоянно. Наши продавцы занимаются просветительской работой, много рассказывают о товаре. Люди очень любят пробовать. Даже если они не купят сейчас, они вернутся за товаром потом.

– Как вы сохраняете свежесть продукции?

– Два раза в день на каждую точку приходят машины, специально оборудованные «Фольксвагены» с товаром: первая – до 12 часов дня, вечерняя – до 17–18 вечера. Товар заказываем небольшими партиями. Продавцы постоянно контролируют витрины. Что касается привоза товара в Россию, мы очень четко отслеживаем наш транспорт. На таможне наши машины проводят не больше двух часов. Мы четко понимаем структуру этого бизнеса. Из Европы продукцию в основном везут машинами. Самолетами мы доставляем товар из Израиля, Южной Америки, Таиланда.

– Каков процент списания?

– В «Агротехнолоджи» не больше 2,5%, в целом по рынку списание до 4% считается нормальным. Во «Фруктовых лавках», которые работают больше года, процент списания не превышает 5%, что также неплохо. В наших новых магазинах списывают больше: там нет еще высокой проходимости, продавцам следует активнее рассказывать публике про товар и нарабатывать аудиторию. В новых «Лавках» люди пока больше деликатесничают, это на Васильевский остров давно приходят за картошкой, луком, морковкой.

– Ваш склад площадью 1500 кв. м работает на все три подразделения?

– Да. Еще у нас есть в городе два склада, которые используем под тару и оборудование.

Ночью мы собираем заказы для «О'Кей» (18 гипермаркетов и 18 супермаркетов в Санкт-Петербурге и Ленобласти), для других сетей, а также заказы в рестораны. Часть товара упаковываем на складе в пленку или контейнер. Картошка, помидоры, лук фасуются автоматически, мягкие фрукты и овощи, например, киви, яблоки – вручную. Мы используем около 30 видов упаковки, обязательно с перфорацией, чтобы продукт дышал. В день в среднем пакуем около 3 т продукции. На складе ведется круглосуточная работа в 2 смены (порядка 70 человек в смену).

– Наверняка сталкиваетесь с текучкой кадров…

– Да, это общая беда. Я пришла к тому, что лучший продавец в магазине – женщина 40–55 лет. Это наиболее продуктивный возраст: человек состоялся, дети выросли, есть культурный багаж и понимание жизни. Что касается оптового подразделения, тут я предпочитаю брать на работу мужчин.

Обучение мы проводим сами. Сначала кандидат две недели стажируется на складе, где знакомится с маркировкой и ассортиментом, затем его переводят во «Фруктовую лавку» на улице Куйбышева, где учат продавать наш ассортимент. Кроме того, в офисе постоянно проходят тренинги. При этом основных своих продавцов я нашла в компаниях конкурентов, предлагая им более выгодные условия. На работу с людьми требуется много душевных сил, но моя первая профессия предполагает этот навык.

– Как вы продвигаете свою сеть на рынке?

– Два года существования «Лавок» мы практически никак не рекламировались. Сарафанное радио – наше главное оружие.

– Поделитесь, пожалуйста, планами дальнейшего развития.

– В мае откроем «Фруктовую лавку» на Выборгском шоссе. Она будет необычного формата – вместе с собственным кафе-кулинарией. Кроме того, еще одна «Фруктовая лавка» летом заработает в историческом центре города. Там мы будем помимо овощей и фруктов продавать десерты шоковой заморозки. В дальнейшем хотим запустить собственное кондитерское производство. Помимо этого собираемся расширять ассортимент за счет сыра и вина.



Марина Станчиц, совладелица и директор по продажам компании «Агротехнолоджи». Окончила исторический факультет РГПУ им. Герцена. Работала библиотекарем и учительницей истории в Потсдаме. В 1996 году поступила на работу в петербургскую компанию «Виктория Фрукт Групп», где прошла путь от менеджера по продажам до коммерческого директора. В 1998–2005 годы работала в компании «Гамма» руководителем отдела продаж. В 2005 году основала компанию «Агротехнолоджи».

 

Компания «Агротехнолоджи»

Год основания: 2005

Штаб-квартира: Санкт-Петербург

Направления деятельности:

- оптовые поставки овощей и фруктов в сети ритейла и сегмент HoReCa

- развитие сети собственных магазинов «Фруктовая лавка»

- интернет-магазин по продаже овощей и фруктов

Оборот за 2012 год: 1,8 млрд руб.

Владельцы: супруги Евгений Голяк и Марина Станчиц


Сеть «Фруктовая лавка»

Год основания: 2011

Дислокация: Санкт-Петербург

Число торговых точек: 5 (на март 2013 года)

Площадь магазинов: 46–120 кв. м.

Инвестиции в открытие точки: от 5 до 9 млн руб.

Сроки окупаемости: 2 года

Ближайшие планы: открытие двух точек (апрель – май 2013 года)